Forderungsmanagement im Handwerk

Unabhängig von der allgemeinen Zahlungsmoral stellen Forderungsausfälle neben der Einschränkung der Wirtschaftlichkeit für Handwerksunternehmen vor allem ein großes Ärgernis dar. Dies ist eines der Hauptergebnisse einer Studie des Volkswirtschaftlichen Instituts für Mittelstand und Handwerk an der Universität Göttingen (ifh Göttingen). Die Studie wurde unter der Leitung des ehemaligen Direktors des ifh Göttingen, Prof. Dr. Wolfgang König, von Martin Rode M.A. erstellt. Begleitet wurde die Forschung von einem Beirat, der sich aus verschiedenen Persönlichkeiten der niedersächsischen Handwerksorganisation zusammensetzte und mehrfach in der Handwerkskammer Hildesheim-Südniedersachsen tagte. Finanziert wurde diese Forschung von LexFort Forderungsmanagement GmbH, die im Bereich des Forderungseinzugs einen hohen Bekanntheitsgrad besitzt und die handwerksspezifischen Aspekte dieser Problematik verstärkt in den Blick nimmt.

Um den betriebswirtschaftlichen Stellenwert und den Umgang mit Forderungsausfällen zu überprüfen, wurden insgesamt 40 Unternehmen aus den Regionen Hannover, Braunschweig und Hildesheim-Südniedersachsen persönlich befragt. Dabei wurden die betrieblichen Mechanismen der Bonitätsprüfung, der Vertragsgestaltung, der Rechnungserstellung/-überwachung und des Mahn- und Inkassowesens besonders detailliert untersucht. In diesem Sinne erhebt die Studie zwar keinen Anspruch auf Repräsentativität, bietet aber umfangreiche Einblicke in die Ausprägung und Gestaltung des Forderungsmanagements von Handwerksunternehmen. Zusammenfassend kommt die Studie zu folgenden Ergebnissen:

• Insgesamt hatten 80 % der befragten Unternehmen Forderungsausfälle zu verzeichnen, von denen in diesem Zusammenhang jedoch nur 40,6 % eine Verschlechterung der Rentabilität sehen.
• Neben der Insolvenz von Geschäftspartnern (65,6 %) bewerteten die befragten Unternehmen insbesondere die Zahlungsunwilligkeit (71,9 %) als Hauptgrund ihrer Forderungsausfälle.
• Die Prüfung der Kundenbonität nimmt häufig nur einen geringen Stellenwert ein und wird zu sehr durch Intuition oder Erfahrung bestimmt.
• Ein Viertel der befragten Unternehmen verzichten gänzlich auf eine Prüfung der Kundenbonität. Die vertragliche Absicherung der Forderungen ist relativ schwach ausgeprägt.
• Die Rechnungserstellung erfolgt teilweise mit erheblicher Verzögerung zu Lieferung und Leistung. Bei der vorliegenden Stichprobe liegt die durchschnittliche Zeit zwischen Leistung und Rechnungserstellung bei 16 Tagen.
• Das betriebliche Mahn- und Inkassowesen handelt nicht immer konsequent, sodass unter Umständen auf Mahnungen verzichtet wird. Darüber hinaus gaben 77,5 % der Befragten an, kleinere Restbeträge abzuschreiben und nicht weiterzuverfolgen.
• Die Möglichkeit der Auslagerung des Forderungseinzugs wird nur selten und hauptsächlich in Einzelfällen genutzt.

Aufgrund dieser Ergebnisse ergeben sich wichtige Ratschläge an Handwerksunternehmen, damit diese ihr betriebliches Forderungsmanagement optimieren und die betreffenden Erfolgsquoten steigern können:

• Beugen Sie Forderungsausfällen aktiv vor und verfolgen Sie konsequent Ihre Forderungen, denn jeder Zahlungsausfall schmälert die Rentabilität und die Liquidität Ihres Unternehmens.
• Informieren Sie sich im Vorfeld über potenzielle Geschäftspartner und ziehen Sie möglichst verschiedene zuverlässige und aktuelle Informationsquellen zur Einschätzung der Bonität heran.
• Vereinbaren Sie vertragliche Absicherungsklauseln und Sicherheiten, um Ihre Forderungen zusätzlich zu sichern.
• Bieten Sie Ihren Kunden den Abzug eines Skontos bei vorzeitiger Zahlung an, um eine zeitnahe Zahlung attraktiver zu machen.
• Erstellen Sie die Rechnung direkt nach Erbringung der Leistung und übermitteln Sie dem Kunden die Rechnung auf schriftlichem Wege.
• Kontrollieren Sie regelmäßig Ihre Zahlungseingänge, sodass Zahlungsverzüge unmittelbar an die Mahnabteilung weitergeleitet werden können.
• Verfolgen Sie Ihre Forderungen mit der nötigen Konsequenz und Durchsetzungskraft.
• Wenden Sie sich in Problemfällen an Ihre zuständige Handwerkskammer oder ziehen Sie die Beauftragung eines spezialisierten Inkassounternehmens in Betracht.